Ponieważ jestem handlowcem w agencji reklamowej, jednym z moich głównych zadań jest sprzedaż. Poszukując klientów i prowadząc sprzedaż naszych produktów i usług, nierzadko napotykam się na obiekcje z ich strony.
Nie jestem w stanie zliczyć, ile razy proponując potencjalnemu klientowi gadżet reklamowy, przeczytałem w mailu lub usłyszałem przez telefon:
’Już mieliśmy, ale to nic nie dało.’
’Szkoda mi pieniędzy.’
’Może kiedyś, jak interes się rozwinie.’
Jeśli sam w przeszłości wypowiedziałeś, napisałeś lub choćby pomyślałeś jedno z powyższych zdań, ten artykuł przeznaczony jest dla Ciebie.
Oczywiście są to zrozumiałe i całkiem naturalne obiekcje, które prawdopodobnie miałbym sam, gdyby nie to, że na przestrzeni ostatnich lat, na własnych doświadczeniach, dowiedziałem się, że gadżet reklamowy to bardzo skuteczne narzędzie promocyjne.
Tak. Gadżet reklamowy to bardzo skuteczne narzędzie promocyjne. Ale..
1. POD WARUNKIEM, ŻE JEST ODPOWIEDNIO DOBRANY
Twoja obiekcja: 'Już mieliśmy, ale to nic nie dało.’
Dlaczego to nic nie dało? Prawdopodobnie dlatego, że sprezentowany gadżet nie spełnił potrzeb osoby obdarowanej.
Zapobiec takiej sytuacji pomoże Ci odpowiedź na poniższe pytania.
Kim jest mój klient? Czym się zajmuje, ile ma lat i jakiej jest płci? (Tak, ustalenie odpowiedzi nawet na takie pytania jest bardzo istotne i jeszcze o tym napiszę.)
Czy sprezentowany klientowi gadżet jest praktyczny? Czy przyda mu się na co dzień?
Jeśli już wybierzemy takowy – np. długopis czy pendrive, który jest przydatny i praktyczny, to czy jest odpowiednio dobrany do mojej grupy klientów?
Posłużę się prostym przykładem.
Jeśli prowadzę hurtownię z częściami i akcesoriami samochodowymi, to zapewne większość moich klientów stanowią mechanicy samochodowi.
Jeśli prowadzę hurtownię z artykułami kosmetycznymi, to zapewne większość moich klientów stanowią salony kosmetyczne
Tym pierwszym na pewno nie przyda się kosmetyczka czy lusterko. Drudzy zaś nie będą korzystać z podręcznego narzędzia wielofunkcyjnego.
Dlatego taki prezent najprawdopodobniej już pierwszego dnia trafi do szuflady. Nasz branding nie będzie widoczny, nasze zainwestowane złotówki pójdą na marne oraz zmniejszy się prawdopodobieństwo, że zaistniejemy w pamięci klienta.
Szczególnie wtedy, gdy mamy na rynku dużą konkurencję, której oferta jest porównywalna do naszej. Wtedy to, co nas wyróżni, to to co zaoferujemy dodatkowo. Jako bonus.
A na co możemy liczyć, jeśli mechanik otrzyma narzędzie, a kosmetyczka otrzyma lusterko? Lub jeśli oboje otrzymają całoroczny kalendarz książkowy?
Na to, że produkt ten będzie użytkowany, będzie widoczny, będzie przydatny.
Odpowiednio dobierając gadżet reklamowy zwiększamy swoje szanse na powrót klienta.
Kiedy pojawi się u niego kolejne zapotrzebowanie, zechce sięgnąć za telefon i zadzwonić po nową dostawę, będzie pamiętał o Tobie. Spojrzy na Twoje logo, Twój numer telefonu czy adres e-mail znajdujący się na upominku od Ciebie. A Ty otrzymasz kolejne zamówienie.
2. POD WARUNKIEM, ŻE DOPASUJESZ JEGO WARTOŚĆ DO ZYSKÓW, JAKIE PRZYNOSI CI TWÓJ KLIENT
Twoja obiekcja: 'Szkoda mi pieniędzy.’
Ten podpunkt mówi o tym, że inwestycja w reklamę poprzez gadżet nie musi nadwyrężać Twojego budżetu. Najważniejsze, żeby rozsądnie dysponować środkami przeznaczanymi na jego zakup.
Jeśli przyjdzie do Ciebie nowy klient, który jeszcze nie ma wyrobionej opinii o Twoich produktach czy usługach i dokona zakupu, to raczej będzie to niewielkie zamówienie.
Dla niego idealnym prezentem będzie długopis czy kubek – gadżet, który jest praktyczny dla klienta a jednocześnie niedrogi dla Ciebie. Za 1-5 zł zwiększasz swoje szanse na to, że dany klient za jakiś czas ponownie odwiedzi Twój sklep. A nawet gdyby w najgorszym wypadku miało się to nie wydarzyć – obdarowując go niedrogim prezentem – ryzykujesz bardzo niewiele.
Jeśli masz klienta, lub grono klientów, którzy robią u Ciebie zakupy regularnie, przynoszą Ci stały i niemały dochód, lub kupują coś pierwszy raz ale jest to duże i bardzo opłacalne dla Ciebie zamówienie – warto obdarować go pokaźniejszym prezentem. Prosty i tani gadżet jak np. smycz czy podkładka pod kubek może wywołać u niego negatywne emocje.
W takiej sytuacji najlepiej sprawdzi się eleganckie pióro, wysokiej jakości power bank o dużej pojemności, czy porządny zegarek mierzący tętno i ilość przebiegniętych kilometrów (oczywiście odpowiednio dobrany wg podpunktu 1.).
Takie produkty z wyższej półki można zrealizować w niewielkiej ilości minimalnej, czyli nie wiąże się to z dużym jednorazowym wydatkiem.
Podobnie jest z tańszymi produktami – realizacja stu sztuk długopisów czy trzydziestu sztuk prostych kubków sublimacyjnych to wydatek rzędu 150-300 zł netto.
Należy po prostu pamiętać, żeby wartość prezentowanego gadżetu była adekwatna do wielkości zamówienia/ilości zamówień (np. w skali roku).
3. POD WARUNKIEM, ŻE CHCESZ SIĘ ROZWIJAĆ I DBAĆ O DOBRE RELACJE Z KLIENTAMI
Twoja obiekcja: 'Może kiedyś, jak interes się rozwinie.’
Kiedyś? Jak interes się rozwinie?
Kiedy to będzie? Jak to się stanie?
Jeśli nie jesteś magikiem czy cudotwórcą, to Twój interes sam się nie rozwinie. Uwierz mi, wiem coś o tym. Przekonałem się o tym na własnej skórze.
Możesz zaharowywać się realizując pojedyncze sprzedaże. Mogą one przynosić jednorazowe przypływy gotówki, które chwilowo zapełnią Twój portfel. Ale jeśli nie zadbasz o relacje z klientem, nie postarasz się o to, żeby Cię polubił i wrócił do Ciebie jutro, za miesiąc czy za rok – będziesz musiał wykonywać tę samą pracę sprzedażową w kółko. Staniesz się sprzedażowym Syzyfem.
Co jest pomocnym narzędziem przy budowie tej relacji? Oczywiście istotne są regularny kontakt i przede wszystkim spełnianie jego potrzeb dotyczących Twojego produktu/usługi.
Równie istotne jest pokazywanie klientowi, że jest dla Ciebie ważny. Że nie jest tylko osobą zostawiającą swoje pieniądze na Twoim koncie. Klient musi wiedzieć, że doceniasz to, że jako swojego dostawcę wybrał akurat Ciebie.
Jak to osiągnąć? Pewnie domyślasz się do czego zmierzam.
Tak – upominek promocyjny. Nawet kosz słodyczy dostarczony mu z okazji świąt, zawieziony osobiście przez Ciebie lub Twojego pracownika, elegancko zapakowany i z liścikiem wydrukowanym na ładnym papierze, spowoduje, że klient Cię zapamięta.
Klient, który Cię zapamięta, wróci do Ciebie. Być może nawet poleci Cię znajomym. W ten sposób świadomie wpłyniesz na rozwój i stabilność swojej firmy. Nie będziesz musiał czekać w nieskończoność, aż Twój interes rozwinie się sam.
Mam nadzieję, że udało mi się rozwiać Twoje obiekcje.
